Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловая неделя, Нижний Новгород, 11 июня 2009 г.

Стратегия взаимности

634 просмотра

За последние полгода эта компания не потеряла практически ни одного из своих основных контрагентов и сохранила клиентский портфель. Причем ей даже не пришлось поступаться собственными интересами. В чем секрет? В первую очередь, как утверждает наш собеседник, надо уметь подбирать надежных партнеров, обладающих мощным антикризисным иммунитетом.

Вадим Корнев, заместитель директора Приволжской дирекции РОСНО:

- Случалось ли вашей компании за последние полгода расставаться с деловыми партнерами - клиентами, контрагентами?
- Деловые отношения, как и личные, должны быть гармоничными и основываться на общности взглядов на ведение бизнеса. От этого зависит эффективность и перспективность делового партнерства.
Крупные страховщики подбирают «себе подобных», предпочитая сотрудничать с надежными, устойчивыми, опытными компаниями, способными работать профессионально. Эта отчасти консервативная стратегия оправдывает себя во времена экономических потрясений, поскольку такие партнеры обладают большим антикризисным иммунитетом. Круг основных компаний, с которыми сотрудничает Приволжская дирекция РОСНО, за последние полгода не изменился.
Более того, остался практически неизменным и круг партнеров, которые доверяли нам страхование своих рисков. Компании-страхователи, испытывающие определенные трудности, могут сокращать программы, уменьшать наполнение страховых пакетов и число застрахованных объектов, но оттока корпоративных клиентов мы не наблюдаем. Скорее, наоборот - наблюдается приток клиентов из других страховых компаний, происходит так называемый «перелив портфеля». До кризиса это был ручеек, который сейчас постепенно превращается в реку.

- Каким образом, на ваш взгляд, кризис влияет на прочность делового партнерства, на качество исполнения договоренностей?
- Я считаю, что такие качества как добросовестность и надежность партнера в меньшей степени зависят от кризисных явлений в экономике. Как правило, это сложившееся отношение руководства к методам ведения бизнеса, устоявшаяся жизненная позиция. Любой бизнесмен всегда преследует выгоду, а достичь желаемого можно разными путями. Человек порядочный в любом случае отдает предпочтение открытым и прозрачным методам ведения бизнеса.

- Как не стать жертвой чужой недобросовестности?
- Необходимо убедиться в устойчивости и надежности потенциального партнера. Следует изучить рейтинги компании и результаты ее деятельности, а также прислушиваться к рекомендациям финансовых аналитиков и собственной службы безопасности, к отзывам клиентов.

- Часто ли клиенты используют кризис как предмет для спекуляций, пытаются добиться более выгодных условий страхования, угрожая уйти к конкурентам или отказаться от сотрудничества?
- Клиенты стали чаще прибегать к подобным аргументам, чтобы добиться снижения цен на продукты. Ничего удивительного: каждый старается получить качественный продукт за меньшие деньги. Проблема в том, что у любого товара есть себестоимость, а тарифы страхового продукта еще и напрямую связаны с формированием резервов и последующими выплатами. Поэтому страховщик, который заботится об исполнении взятых на себя обязательств, не может себе позволить демпинг.

- А можно ли в принципе соблюсти баланс своих и партнерских интересов?
- Конечно, можно. В этом и заключается смысл бизнеса - суметь найти оптимальный баланс интересов продавца и покупателя. Просто в условиях кризиса приходится искать новые способы достижения этого баланса, прилагать больше усилий. Люди не перестанут покупать, однако их требования к приобретаемому продукту будут более высокими, а выбор станет более тщательным.
Нельзя сказать, что страховщикам стало сложнее работать с клиентом. Скорее клиенту стало труднее позволить себе страхование из-за финансовой нестабильности. В этой связи страховщики вынуждены разрабатывать специальные продукты и формировать индивидуальные страховые пакеты под изменившиеся возможности клиента. Технология завоевания клиента становится более изощренный, и это плюс для развития страховых компаний, поскольку заставляет нас совершенствовать работу, создавать новые продукты и повышать качество сервиса. Что касается контрагентов, то главный ингредиент успеха - это столь же серьезное и ответственное отношение партнеров к бизнесу, как и ваше собственное.

Анна ГЛУХОВСКАЯ

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »